La place
Le prix étant fixé, il va falloir maintenant déterminer le circuit de distribution le plus adapté.
Pour faire son choix, il faut choisir les points de vente en fonction du cycle de vie et du degré d’innovation.
Lorsque le produit est en phase de lancement, il vaudra mieux le vendre dans des magasins spécialisés. Ce mode de distribution présente le double avantage de diffuser une image de qualité et de dispenser des conseils aux clients. Les premiers acheteurs étant les innovateurs et les adopteurs précoces, ils sont généralement prêts à mettre le prix s’ils sont certains de la qualité.
Quand le produit est en phase de croissance et si le degré d’innovation est assimilable facilement, on pourra passer à une distribution de masse adossée à des conseils.
En phase de maturité, on aura la possibilité de vendre le produit en grandes surfaces à prix plus bas.
Et en phase de déclin, on passera le relais aux magasins discount qui assureront les dernières ventes.
Si jamais on remarque que le réseau de distribution est mal adapté, on pourra penser à l’ajuster. Cependant, il faudra faire très attention car il faut se rappeler que les consommateurs ont besoin de temps pour prendre connaissance du produit et en estimer sa valeur. En moyenne, il faut 7 mois à un produit pour être adopté en B to B et 16 mois en B to C.
En savoir plus :
Pour compléter sa stratégie de distribution : www.cibleus.com
télécharger la matrice de système de distribution et de cycle de vie produit
